B2C

Банкротство физических лиц

Нестабильное время создает большие возможности для юристов.

В нише “Банкротство физических лиц” наша компания работает с 2017 года. За это время мы сотрудничали с 4 компаниями из разных регионов России. У нас есть практический опыт запуска интернет-продаж в основных рекламных каналах (Yandex, Google, Vkontakte, Odnoklassniki, YouTube и Instagram) в 54 городах, в том числе во всех городах-милионниках.

Пандемия и нестабильность в экономике разогрели интерес к услуге. Банки и коллекторы давят на заемщиков и в текущих реалиях проще и дешевле заплатить за процедуру банкротства, нежели выплачивать кредит.

На этой странице мы расскажем о своём опыте управления интернет-продажами в одной федеральной юридической компании, с которой мы сотрудничаем уже более 2 лет.

Какие каналы рекламы работают в этой нише?

Обычно, при оценке рекламного канала, мы оцениваем всю воронку целиком (до 28 показателей в зависимости от структуры организации и бизнес-процессов в компании). Главными показателями мощности канала считаем “количество лидов” и “количество продаж”, которые получает бизнес. В нише “Банкротство физических лиц” ситуация следующая:

Рекламные каналы которые дали больше всего качественных заявок.

Рекламные каналы, которые после многочисленных тестов и оптимизаций, мы оставили для работы на постоянной основе. Количество получаемых лидов распределилось между каналами в разных пропорциях.

Ниже статистика по количеству договоров в каждом рекламном канале:

Рекламные каналы из которых было закрыто больше всего договоров.

Как и в большинстве ниш, контекстная реклама оказалась самой выгодной с точки зрения количества продаж и скорости заключения договора. Социальные сети хоть и дают неплохое количество лидов, но по опыту, договоров приносят значительно меньше чем “контекст”. К тому же, обработка лидов стоит денег и по факту, в некоторых случаях, даже наличие большого количества лидов в рекламном канале — может быть “нерентабельной историей”. Лидов будет много, денег на их обработку потрачено тоже много, а договоров мало... В данном случае, все каналы оказались рентабельными, что несомненно порадовало нас и руководство юридической компании.

“Поисковые системы — это источник продаж №1 в большинстве ниш.”

Как мы прокачали воронку продаж?

Юридическая компания на момент начала сотрудничества с нами уже работала в 3 регионах. У руководства компании не было понимания как выстроить системные продажи через интернет. Сотрудничество с многочисленными подрядчики по рекламе не дало желаемого результата, количество заявок росло, а количество договоров оставалось на +- том же уровне и по словам владельца компании они "уперлись в стеклянный потолок". Находясь в такой ситуации 5 месяцев владелец компании пришел к нам с запросом на проведение аудита системы продаж в его компании. Ну а после аудита мы за 5 месяцев построили продажи и масштабировали их на 14 городов. Ниже вы можете увидеть пример "было-стало" по рекламному каналу Яндекс Директ в одном из городов. Смотри цифры 👇

 
Было
Стало
%
Сквозная аналитика воронки продаж по каналу Яндекс Директ
Рекламный бюджет (₽)
100 000
100 000
0%
Клики (Переходы)
877
1149
+31%
CR
2,6%
7,6%
+192%
Новые лиды
23
87
+283%
CR1
90%
95%
+6%
Лиды в работе
21
83
+304%
CR2
65%
74%
+14%
Встреча назначена
13
61
+360%
CR3
50%
64%
+28%
Встреча состоялась
7
39
+489%
CR4
40%
56%
+40%
Предложение принято
3
22
+725%
CR5
60%
79%
+32%
Договор подписан
2
17
+769%
CR (лид - договор)
8,8%
19,9%
+127%
Средний чек (₽)
140 000
122 600
-12%
Выручка (₽)
280 000
2 084 200
+644%
Стоимость Лида (₽)
4384
1144
-74%
Стоимость Встречи (₽)
14 990
2544
-83%
Стоимость Договора (₽)
50 000
5882
-88%

Как мы влияли на показатели?

Главный фактор успешного масштабирования бизнеса в нише "Банкротство физических лиц" — это создание рентабельной воронки продаж в одном городе и клонирование ее на много городов:

KPI #1: Клики (переходы).

Что сделали:

  • Собрали карту смыслов по ключевым словам, структурировали запросы по направлениям и по "теплоте" трафика.
  • После сбора ключевых слов на выходе получили количество запросов с охватом аудитории на 270% больше, чем было изначально у заказчика.
  • Собрали на старте 1263 минус-слова (в существующих кампаниях было 239).
  • Создали 22 поисковые кампании в Яндекс.Директе и 15 кампаний в Гугл.Эдс. Каждая РК соответствует определенной группе запросов.
  • Создали 7 РСЯ кампаний (у заказчика их не было, "потому что картинки у нас не работают") с разделением запросов по группам.
  • Создали ретаргетинговую  кампанию с отдельной посадочной страницей и продающим оффером.
  • Проработали вручную 1158 заголовков для релевантности поискового запроса и объявления (CTR вырос на 135%).
  • Наполнили объявления продающим текстом (без воды), призывом к действию, дополнительными ссылками, описаниями к быстрым ссылкам, уточнениями и виртуальной визиткой. Это также позволило повысить кликабельность.
  • На основании имеющейся аналитики от Яндекса отключили некоторые сегменты целевой аудитории по поло-возрастным характеристикам (например, аудиторию младше 24 лет), а также выбрали для показов наиболее оптимальное время.
  • Отсекли показы рекламы пользователям, которые были на сайте более 5 раз, и при этом не оставили заявку.
  • Перенесли управление рекламой на свои аккаунты и подключили собственную систему автоматического управления ставками и условиями показа рекламных объявлений.
  • Поставили рекламные кампании под ежедневный контроль нашего специалиста по контекстной рекламе (живой человек, а не робот!).

Итог: Стоимость кликов снизилась с 114 ₽ до 87 ₽. Количество кликов выросло на 31%.

KPI #2: CR (конверсия Клики - Лид).

Что сделали:

  • Собрали квиз-опрос.
  • Собрали несколько лендингов под услугу.
  • Разработали несколько продающих офферов.
  • Оптимизировали скорость загрузки страниц.
  • Создали мобильные версии лендингов.
  • Добавили на страницы продающий контент.
  • Собрали отзывы в видео формате и разместили их отдельным блоком на лендинге.
  • Сделали виджет видео-лендинг и виджет для сайта на сервисе Facelink.cc.
  • Сделали техническую оптимизацию и провели тестирование на ошибки.
  • Подключили и настроили систему аналитики от Яндекса и Google.
  • Провели больше 30 A/B тестов первых экранов посадочных страниц.

Итог: конверсия с 2,6% выросла до 7,6%. Рост — 192%.

KPI #3: CR1 (конверсия Лид - Лид в работе).

Что сделали:

  • После отправки заявки с лендинга сделали страницу "Спасибо" на которой написали с каких номеров будут поступать звонки.
  • Внедрили sms сообщение в котором указали с каих номеров будут поступать звонки.

KPI #4: CR2 (конверсия Лид в работе - Запись на встречу).

Что сделали:

  • Разработали регламенты записи на прием.
  • Прописали скрипты разговора.

Итог: конверсия с 65% выросла до 74%. Рост — 14%.

KPI #5: CR3 (конверсия Запись на встречу - Встреча состоялась).

Что сделали:

  • Внедрили акцию "Такси в обе стороны за наш счет".
  • Настроили sms и WhatsApp напоминания.
  • Настроили систему контроля "доходимости".

Итог: конверсия с 50% выросла до 64%. Рост — 28%.

KPI #6: CR4 (конверсия Встреча состоялась - Предложение принято).

Что сделали:

  • Разработали регламенты встречи клиента и юриста.
  • Сделали чек-лист качества проведения приема.
  • Разработали продающие офферы по для каждого сегмента клиентов.
  • Подключили возможность купить услуги в беспроцентную рассрочку.
  • Протестировали несколько акций. Например: "Скидка 50% на услуги арбитражного управляющего".

Итог: конверсия с 40% выросла до 56%. Рост — 40%.

KPI #7: CR5 (конверсия Предложение принято - Договор подписан).

Что сделали:

  • Инструменты, внедренные на предыдущих этапах, повлияли на эту конверсию.

Итог: конверсия с 60% выросла до 79%. Рост — 32%.

Средний чек и выручка!

Что сделали:

  • Сделали ценностно-стоимостной анализ и скорректировали цены в соответствии с рыночной позицией.

Итог: Средний чек снизился на 12% и составил 122 600 ₽ вместо 140 000 ₽. При этом за счет роста показателей на каждом этапе воронки выручка выросла с 280 000 ₽ до 2 084 200 ₽. Рост — 644%.

Опыт: 
9 компаниями
География: 
14 городов РФ
Рассылка
Получай полезный контент.
Спасибо, подписка оформлена
Ошибка! Введи корректный Email